8 Pasos Para La Venta Online, Ganar Dinero Extra

Autor: Jose Climent

1. La Prospeccin: es encontrar aquellos a quienes poder vender. Es uno de los puntos importantes de su trabajo como vendedor/a tradicional o vendedor/a on line. La prospeccin empieza con la bsqueda de nombres. Una vez que se dispone de los nombres de los candidatos calificados, el siguiente paso es hallar un mtodo que le facilite contactar con ellos.

2. Preparacin: La preparacin empieza incluso antes de obtener el nombre de un candidato concreto. Esta fase preparatoria incluye una «creacin de imagen» que garantice una recepcin favorable. Un aspecto importante de su preparacin es causar, a primera vista, buena impresin al candidato. Me refiero aqu a tres puntos:

– Apariencia: Nos guste o no, en el mismo instante en que usted aparece ante el candidato, causa una impresin basada en algo tan insustancial como es su apariencia. Usted debe «lucir el mejor aspecto posible».
– Aptitud: Se trata de demostrar, en este momento, habilidad en ofrecer el servicio que su prospecto necesita.
– Actitud: Es un estado de nimo que debe trasmitir al cliente. Una forma de ser optimista que a la vez genera confianza . Se logra sabiendo qu va a decir y cmo lo va a hacer.

Observe usted que en la venta on line «su apariencia» es su web, «su aptitud» es la forma de presentar el servicio que su visitante necesita y «su actitud» es saber generar confianza en su web, en sus e-mail y en todas las formas de comunicacin on line que realice.

Su mensaje en su Web, Sus mensajes de venta por e-mail tienen que ser preparados al mximo: Cules son las ventajas del producto que le va a ofrecer? Qu resultados podra obtener con la compra de sus servicios? Qu dudas y objeciones pueden surgir?. No a la improvisacin. Planifique todo.

3. La Toma de Contacto: Ya est usted en la oficina de su comprador potencial (en forma personal o por e-mail o en la computadora a travs de su web). En la entrevista personal «saber escuchar» es la principal caracterstica de un buen
vendedor. Y en la Red? Lo mismo. Se trata de ofrecer solucin a un problema, permitir a su visitante que solicite ms informacin y ofrecer algn mtodo de consulta on-line.

4. Recoger Datos: Incluso en la venta de un producto orientado a una necesidad nica, usted debe tratar que el prospecto se convierta en cliente, estableciendo unas relaciones que le permitan ayudarle a resolver sus problemas individuales. Usted debe procurar, desde el principio, establecer una relacin correcta «empresacliente». En la entrevista personal tiene que hacer preguntas para comprender bien qu es lo que necesita su cliente potencial. Eso se hace con preguntas abiertas que comienzan con «Cmo…?» «Cul…?» «Por qu?». En la Red de Internet se utilizan formularios de datos a ese fin.

5. Objeciones: Ante los mensajes que reciba de su prospecto pregntese: Qu quiere dar a entender? Tiene sentido lo que dice? Muestra ideas preconcebidas? Los motivos para comprar un producto o servicio son muy personales. En la entrevista
personal usted recoge datos, hace preguntas, busca la solucin adecuada, demuestra profesionales, describe los resultados que va a obtener, de las ventajas que aporta su producto, vence las objeciones, le dice el precio y va derecho a la conclusin.

En caso de obtener un «no» se procura conseguir inmediatamente otra ocasin para presentar una propuesta fijando ya una fecha. Y cmo se hace todo esto «online»? Con seguimiento inteligente y usando el poder del e-mail.

6. Seguimiento: En la etapa de recoger datos, su web, o un aviso clasificado, tiene que posibilitar al visitante «solicitar ms informacin». Al solicitar informacin automticamente le est suministrando un dato valioso SU E-MAIL y as usted crea una poderosa Base de Datos.

Desde el momento que solicita ms informacin le est diciendo que le interesa su tema, su producto, la informacin que tiene que darle. A partir de aqu usted tiene que visualizar a un ser humano enfrente suyo y comience a escribir una secuencia de 7 mensajes consecutivos donde le suministre informacin til y al mismo tiempo le lleva a conocer ms
sobre su producto o servicio.

7. Exponer la solucin: En los mensajes de seguimiento usted debe presentar una solucin en un lenguaje no tcnico. Establezca los principios bsicos, replantee el problema, exponga una solucin ideal, convierta los hechos en beneficios, recurra a los motivos de compra del candidato y finalmente presente soluciones alternativas (desde una solucin total a solucionar parciales).

8. El Cierre: El cierre es algo que usted hace para motivar al candidato a comprar en ese momento. A todos nos gusta comprar, a nadie le gusta que le vendan. El secreto del cierre es ayudar al candidato a decir «S». Antes de tomar una decisin correcta, su prospecto, normalmente, hace una larga evaluacin de ventajas y desventajas.

En Internet, la venta on line est relacionada con su Web Site. Aunque usted utilice el e-mail para vender, el registro de la venta on line se realiza desde su Web y aqu es donde juega lo que menciono en el punto 2 sobre «preparacin». Su apariencia, su aptitud y su actitud estn ah reflejadas.

Sea especfico, evite confundir, sea claro, sea simple, sea profesional, proporcione informacin de contacto, y ofrezca la posibilidad de realizar transacciones con tarjeta de crdito mediante el uso de servidores seguros. La seguridad es uno de los temas ms importantes relacionados con el comercio electrnico y en especial la transmisin de datos confidenciales como es el caso de tarjetas de crdito a travs de la Red. Las transacciones seguras son posibles con la tecnologa de hoy.

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